Posicionando sua prática Revendedor Independente Broker

Posicionamento não é um conceito novo. Foi discutido em grande detalhe por Al Ries e Jack Trout em seu aclamado livro Posicionamento. De acordo com estes dois executivos de publicidade, a única maneira de fazer-se sobressair é por ser seletiva, concentrando-se em mercados-alvo estreitas, e praticando a segmentação - em uma palavra, se posicionar.

O objetivo final do posicionamento é a realização de um dos lugares de topo na mente dos consumidores quando eles pensam sobre um produto ou serviço. Pergunte a maioria das pessoas a nomear uma empresa de aluguer de carros, e eles vão dizer: "Avis" ou "Hertz". Peça-lhes para nomear um fabricante de computador, e as chances são de que eles vão dizer, "Dell" ou "IBM". Seu objetivo é estar em que o número um ou número dois ponto para um grupo específico de investidores quando eles pensam sobre investimentos, planejamento financeiro, gestão ou dinheiro.

Atingir este objectivo é um processo de três passos.

Primeiro passo: entender e definir você e sua organização.

Cada consultor financeiro, planejador, ou no escritório distribuidor independente corretor é composto de uma mistura de experiências, meio ambiente, educação, habilidades, interesses, crenças, preferências e relacionamentos. Até que você realmente entender quem você é, vai ser difícil de entender o seu mercado de nicho preferido.

Se você foi criado no interior da cidade, por exemplo, é improvável que você pode simpatizar com as preocupações financeiras de um agricultor. Se você está em seus 20 e poucos anos, sua habilidade de lidar eficazmente com os aposentados poderão ser limitadas. Por outro lado, se você possui seu próprio negócio, você pode aproveitar essa experiência, lidar com empresários cujos problemas são semelhantes ao seu.

Ao trabalhar com uma clientela compatível, você vai ser capaz de oferecer um serviço melhor, porque você vai ganhar familiaridade com os problemas do seu cliente e como resolvê-los. Além disso, sua prática vai se tornar mais rentável como você desenvolver economias de escala e eficiência interna em lidar com o seu mercado-alvo.

Para definir seu mercado-alvo, pergunte a si mesmo algumas perguntas sérias: O que você fez antes? Que experiências especiais você já teve? O que te excita? O que aborrece você? Que tipo de pessoas você gosta? Não gosta? Quais as atividades que você gosta? Quais são as suas crenças sociais, políticas e religiosas?

As respostas a estas perguntas vai ajudar você a descobrir as pessoas que irão lidar com mais eficácia. Ao compreender verdadeiramente a si mesmo e atrair clientes para a sua prática que se assemelham a você, você vai alcançar uma posição única no mercado.

Etapa dois: Apresente-se para o seu mercado

Aqui estão algumas maneiras de aumentar o seu perfil entre o seu grupo alvo.

1. Cultive jogadores-chave ou centros de influência (como advogados ou CPAs), cuja opinião é valorizado por outros dentro do grupo alvo.

2. Prestar serviços a esse grupo por meio de seminários educativos ou de informação escrita.

3. Patrocinar e contribuir para eventos importantes para este grupo, tais como atividades de caridade ou profissional.

4. Participar de todas as funções que os membros do seu grupo-alvo estão presentes.

5. Se você tiver clientes atuais dentro de seu mercado-alvo, para pedir-lhes referências.

6. Seja na mão para fornecer aconselhamento financeiro geral, quando necessário. Por exemplo, você pode concordar em escrever um artigo para um boletim informativo destinado a seu mercado alvo. Quando um cliente potencial tem um investimento ou necessidade de planejamento financeiro, você quer que seu nome seja o primeiro que vem à mente.

Terceiro Passo: Criar a percepção correta

Você quer que seus clientes a ver você como um consultor financeiro ou planejador. No que eles não ensinam na Harvard Business School, autor Mark McCormick escreve: "Uma das maiores frustrações da vida é que as pessoas não fazem o que você quer que eles façam. Mas se você pode controlar suas impressões de você, você pode torná-los "querem" fazer o que você quer que eles façam. maneira como as pessoas se relacionam com você no negócio é com base nas demonstrações conscientes e inconscientes que você faz sobre si mesmo. "

A maioria de vocês já sabe que as perspectivas e os clientes preferem pagar uma taxa ao invés de uma comissão porque alivia-los de se sentir obrigado a investir em um produto específico. Eles são confortáveis ​​com taxas porque os médicos, advogados, contadores e cobrar taxas. Definindo-se uma prática com base em taxa é uma forma de sinalizar que você é um consultor profissional, não um vendedor.

Você pode estar em processo de mudança de uma operação comercial orientada para uma taxa orientada. Diga suas perspectivas sobre seus planos. Em seguida, pedir o seu dinheiro "sério" no contexto do plano de aposentadoria, sucessão empresarial, dando caridade, as contas de gestão privada, e afins.

Pergunte a si mesmo se seus clientes percebem como um vendedor, cujo principal objetivo é gerar comissões ou como um conselheiro de confiança financeira cujo objetivo é ajudá-los a atingir suas metas financeiras. Criar a percepção de direito requer planejamento, prática e a colaboração de todos em seu escritório, mas ele pode ser feito.

Posicionamento é uma arte. Mas se você fizer isso corretamente, você será recompensado com relações mais fortes de clientes e ativos sob gestão mais....